Metrika članka

  • citati u SCindeksu: 0
  • citati u CrossRef-u:0
  • citati u Google Scholaru:[=>]
  • posete u poslednjih 30 dana:7
  • preuzimanja u poslednjih 30 dana:4
članak: 1 od 1  
Back povratak na rezultate
Anali Ekonomskog fakulteta u Subotici
2018, br. 39, str. 99-110
jezik rada: srpski
vrsta rada: naučni članak
objavljeno: 05/10/2018
doi: 10.5937/AnEkSub1839099D
Creative Commons License 4.0
Uloga finansijskih i marketing pokazatelja u funkciji rangiranja ključnih kupaca
Univerzitet u Beogradu, Fakultet organizacionih nauka

e-adresa: damnjanovic.vesna@fon.bg.ac.rs, dmitrovic.veljko@fon.bg.ac.rs, knezevic.snezana@fon.bg.ac.rs

Sažetak

U ovom radu opisuje se značaj razvoja ključnih kupaca kao bitnih poslovnih činilaca u organizacijama u Srbiji. U radu je prikazan teorijski razvoj nastanka koncepta upravljanja ključnim kupcima u organizacijama, koji je nastao usled dinamičnih promena na tržištu. Posebno se objašnjavaju finansijski i marketing pokazatelji. Realizovano je istraživanje na 15 kompanija u okviru prodajnog odeljenja na tržištu Srbije. Ispitanici su bili zaposleni na dva nivoa: menadžeri za ključne kupce i menadžeri prodaje. Rezultati istraživanja prikazuju finansijske i marketing pokazatelje u odeljenju za ključne kupce, za koje zaposleni smatraju da su najvažniji za poslovne rezultate. Najviše se ističu sledeći finansijski pokazatelji: godišnja vrednost isporučene robe, prosečna vrednost isporučene robe, profitabilnost, izmirivanje obaveza. U marketing pokazatelje za rangiranje ključnih kupaca spadaju: tržišno učešće, broj godina saradnje, potencijal rasta i zadovoljstvo poslovnim odnosom. U radu se sumira na koji način se vrši rangiranje kupaca u više kategorija prema važnosti za kompaniju i daju smernice za kreiranje strategije prema različitim grupama ključnih kupaca.

Ključne reči

Reference

*** (2016) Ekonomist magazin, Magazin za ekonomiju i biznis, Srbija
Anderson, C.K., Xie, X. (2010) Improving Hospitality Industry Sales. Cornell Hospitality Quarterly, 51(1): 53-67
Atanasova, Y., Senn, C. (2011) Global customer team design: Dimensions, determinants, and performance outcomes. Industrial Marketing Management, 40(2): 278-289
Capon, N. (2001) Key account management and planning. New York: The Free Press, 33
Cheverton, P. (1999) Key account management the route to profitable key supplier status. London: Kogan Page Limited
Damnjanović, V. (2015) Strategija upravljanja odnosima s kupcima u prodaji i marketingu. Beograd: Zadužbina Andrejević
Damnjanović, V. (2016) Analiza ključnih pokazatelja uspeha u prodajnom odeljenju u kompanijama u Srbiji. Anali Ekonomskog fakulteta u Subotici, br. 36, str. 121-132
Davies, I.A., Ryals, L.J. (2014) The effectiveness of Key Account Management practices. Industrial Marketing Management, 43(7): 1182-1194
Doyle, P. (2000) Valuing marketing's contribution. European Management Journal, 18(3), 233-45
Gebauer, H., Kowalkowski, C. (2012) Customer‐focused and service‐focused orientation in organizational structures. Journal of Business & Industrial Marketing, 27(7): 527-537
Homburg, C., Workman, J.P., Jensen, O. (2002) A Configurational Perspective on Key Account Management. Journal of Marketing, 66(2): 38-60
Knežević, S.P., Dmitrović, V., Jovanović, M., Obradović, T. (2011) Management of receivables in function of support to business success. Management - časopis za teoriju i praksu menadžmenta, vol. 16, br. 58, str. 49-57
Kostić, D. (2006) Razvoj odnosa dobavljač - ključni kupac. u: Atlantik Bg, prezentacija (PM konferencija), Atlantic grupa
Lovreta, S., Petković, G., Berman, B., Veljković, S., Crnković, J., Bogetić, Z. (2010) Menadžment odnosa sa kupcima. Beograd: Ekonomski fakultet
Mcdonald, M., Millman, T., Rogers, B. (1997) Key account management: Theory, practice and challenges. Journal of Marketing Management, 13(8): 737
Noor, N.A.M., Ahmmed, K. (2013) Key account management strategy in business-to-business relationship: a proposed research framework. International Journal of Business, Economics and Law, 2(1); 70
Raaij, E.M., Vernooij, M.J.A., Triest, S. (2003) The implementation of customer profitability analysis: A case study. Industrial Marketing Management, Vol 32, str. 573-583
Reinartz, W.J., Kumar, V. (2002) The mismanagement of customer loyalty. Harvard Business Review, July; 80(7); 86-94
Reinartz, W.J., Kumar, V. (2000) On the Profitability of Long-Life Customers in a Noncontractual Setting: An Empirical Investigation and Implications for Marketing. Journal of Marketing, 64(4): 17-35
Siguaw, J.A., Kimes, S.E., Gassenheimer, J.B. (2003) B2B sales force productivity: applications of revenue management strategies to sales management. Industrial Marketing Management, 32(7): 539-551
Stoop, J. (2009) Developing a reference model for KPI and dashboard reporting in sales & marketing. Universiteit Twente, Bachelors thesis
Suknović, M., Delibašić, B. (2010) Poslovna inteligencija i sistemi za podršku odlučivanju. Beograd: FON
Sullivan, U.Y., Peterson, R.M., Krishnan, V. (2012) Value creation and firm sales performance: The mediating roles of strategic account management and relationship perception. Industrial Marketing Management, 41(1): 166-173
Tzempelikos, N., Gounaris, S. (2015) Linking key account management practices to performance outcomes. Industrial Marketing Management, 45: 22-34
Wang, X.L., Brennan, R. (2014) A framework for key account management and revenue management integration. Industrial Marketing Management, 43(7): 1172-1181
Wilson, C. (1996) Profitable Customers. London: Kogan Page