Metrika

  • citati u SCIndeksu: 0
  • citati u CrossRef-u:0
  • citati u Google Scholaru:[]
  • posete u poslednjih 30 dana:1
  • preuzimanja u poslednjih 30 dana:0

Sadržaj

članak: 1 od 1  
2013, vol. 59, br. 4, str. 213-226
Primena modela strateško-savetodavne prodaje u cilju unapređenja konkurentnosti privrednih subjekata
Visoka škola modernog biznisa, Beograd
Ključne reči: lična prodaja; uspostavljanje odnosa; strategija proizvoda; pridobijanje kupaca; prezentacija
Sažetak
U uslovima bespoštedne konkurencije, kompleksnih zahteva kupaca/korisnika i složenih proizvoda/usluga, na značaju sve više dobija lična prodaja kao instrument promotivnog miksa. U novonastalim okolnostima, prodaja se više ne bazira na manipulaciji već na pružanju informacija, rešavanju konkretnih problema i pregovaranju Razvoj filozofije lične prodaje podrazumeva tri osnovne pretpostavke: prihvatanje marketinškog shvatanja, vrednovanje lične prodaje i preuzimanje uloge onoga koji nudi rešenje problema i time postaje partner sa kupcem. Kao imperativni cilj za ponuđače roba i usluga na savremenom tržištu nameće se strateško-savetodavna prodaja sa dodatom vrednošću (niz kreativnih unapređenja tokom prodajnog procesa koja produbljuju iskustvo kupca). Prodavac stvara dodatnu vrednost time što tokom prodajnog razgovora uspostavlja sa kupcem odnos poverenja (zasnovan na dvosmernoj komunikaciji), pomno otkrivajući potrebe i nudeći superiorna rešenja. Model strateško-savetodavne prodaje obuhvata pet razvojnih koraka: filozofija lične prodaje, strategija uspostavljanja odnosa, strategija proizvoda, strategija pridobijanja kupaca i strategija prezentacije. Primenom modela strateško-savetodavne prodaje moguće je u relativno kratkom vremenskom periodu (uz minimalna ulaganja) poboljšati performanse privrednih subjekata koji posluju na teritoriji Srbije. Posledično, unapređuje se konkurentnost celokupne privrede.
Reference
Anderson, R.E., Hear, D.S., Buš, A.Dž. (2001) Profesionalni menadžment prodaje. Beograd: Grmeč
Bogetić, Z.P. (2007) Menadžment kategorije proizvoda. Beograd: Data status
Creed, M.W. (1999) Maximum Impact: Organizing Your Presentation. Journal of Management in Engineering, 15(5): 28-31
Džober, D., Lankaster, D. (2006) Prodaja i upravljanje prodajom. Beograd: Clio
Edwards, H. (2010) The Espresso pitch. Marketing, (00253650) 8/4: 16-16
Futrell, C.M. (2011) Fundamentals of selling - customers for life through service. New York: McGraw-Hill/Irwin
Gitomer, J. (2002) Intelligent selling?: Now theres revelation. Prague Business Journal, 7, str. 9-9
Gligorijević, M. (2007) Poslovni marketing. Beograd: Centar za izdavačku delatnost Ekonomskog fakulteta
Hershey, L. (2005) The Role of Sales Presentations in Developing Customer Relationships. Services Marketing Quarterly, 26(3): 41-53
Kotler, P.J., de Bes, T.F. (2005) Lateralni marketing - novi putevi do uspešnih ideja. Novi Sad: Adižes
Kozomara, J. (2001) Izvoz i uvoz robe. Beograd: Ekonomski fakultet u Beogradu
Larry, M. (1995) The Fate of Business Often Comes Down to the Quality of the Presentation Guidelines for Effective Communication through Graphic Slide Presentations. Public Relations Quarterly, 40: 44-47
Lucente-Cole, G. (2004) Delivering An Effective Presentation. Public Relations Quarterly, 49: 42-42
Manning, G.L., Reece, B.L. (2008) Suvremena prodaja - stvaranje vrijednosti za kupca. Zagreb: Mate
Mihailović, B., Cvijanović, D., Paraušić, V. (2011) Marketing tehnike i alati u funkciji efikasnog poslovnog odlučivanja preduzeća. Ekonomika, vol. 57, br. 1, str. 48-60
Mihić, M. (2006) Vještine prodaje i pregovaranja - upravljanje prodajnim osobljem i prodajni menadžment. Split: Ekonomski fakultet, Working Paper Series
Milisavljević, M. (2006) Strategijski marketing. Beograd: Ekonomski fakultet
Ognjanov, G. (2004) Komunikativna moć prodaje. Beograd: Dosije
Pavlek, Z. (2005) Uspešna trgovina - kako biti uspešan u prodaji i vođenju prodajnog mesta. Novi Sad: Adizes
Scudder, V. (2009) Sound check: How to avoid presentation dangers. Public Relations Tactics, 16: 10-10
Trejsi, B. (2003) Veština prodaje - 21 način da prodate više, lakše i brže. Beograd: Finesa
Vajsman, D. (2007) Prezentacijom do uspeha: veština predstavljanja. Beograd: Mate
Vujić, V. (2008) Menadžment ljudskog kapitala. Opatija-Rijeka: Fakultet za turistički i hotelski menadžment
 

O članku

jezik rada: srpski
vrsta rada: stručni članak
objavljen u SCIndeksu: 29.01.2014.